50 урока от терена · RevStream Sales Accelerator

50 урока от терена

Кирил Аврамов - един от успешните ни собственици на бизнеси, ми зададе следния въпрос: „Представи си, че се връщаш 5 години назад, но със знанията, които имаш в момента, и можеш да кажеш на предишната версия на себе си върху какво трябва да наблегне и върху какво не трябва да набляга. Какви щяха да бъдат съветите, които би дал на предишната версия на себе си относно продажбите?“ Започнах да му отговарям първосигнално и да пиша всяко едно нещо, което ми дойде наум. Стигнах до 50 точки в рамките на 15-20 минути.

Освен, че винаги можете да се обърнете към нас, пускам тук съобщението към него с идеята да можете да се връщате към него, когато имате въпроси или преминавате през трудни моменти, или просто се питате: „Абе, какво мога да направя по-добре?“

Търси обратна връзка от по-опитен човек от теб на всеки твой разговор, без значение дали си затворил сделката или не.
След като се сдобиеш с по-нови знания, гледай разговорите си отново, но този път сам. Разговорът е същият, но ти вече не си същият след тази обратна връзка.
Когато си имал добра седмица или добър месец - извади нещата, които си правил тогава, наблегни на тях и си ги направи като правила, които никога да не нарушаваш и да не си позволяваш да бъдеш непостоянен с тях, за да нямаш това, на което в продажбените сфери му викаме "Cold feet".
След като си инвестирал в обучение, приоритизирай го и действай възможно най-бързо с усвояването на новата информация, без да е за сметка на качеството. Скоростта, с която правиш нещата, има огромно значение.
Бъди по-проактивен и давай идеите си, дори и екипът, за който работиш, да е добър.
Направи си reverse engineering на цифрите, които искаш да удряш всеки месец, за да имаш средностатистическо изчисление на това колко запазени срещи трябва да имаш, колко проведени разговори се целиш да имаш, колко затворени сделки, колко ПИФ-а, колко сплит плащания.
Проследявай всеки лийд в CRM-a, за да имаш яснота кой лийд в какъв стадий се намира, и наблегни на дългосрочните follow-up-и.
Разбери, че всеки казва ДА до 5-ия разговор с теб, и не пускай хората толкова лесно, защото това - да не успееш да им помогнеш - е равно на това да ги прецакаш. Това е все едно да не сключиш сделка с човек, който наистина има нужда от твоята помощ.
Развий арсенал от въпроси, вместо да следваш скрипта толкова стриктно.
С новия ти арсенал от въпроси, гледай да спазваш рамка, а не конкретна последователност, тъй като опитните търговци се водят по ключови думи, а не по точен скрипт.
Хващай всяка ключова дума и опорна точка и разнищвай, докато не издържат повече на болката. Човекът, който се нуждае от лекарството, или има спешна нужда от него, или осъзнава, че в някакъв момент ще се стигне и дотам.
Научи поне 3 начина как да обориш едно и също възражение за различните типове купувачи - уверен, страхлив, скръндза и т.н.
Слушай разговорите на тези, които са по-добри от теб, и разбери какво правят по-различно.
Не е достатъчно да се справяш добре само и единствено на продажбения разговор - ако не знаеш как да правиш правилен admin work, си за никъде.
Искай обосновка от собственика на бизнеса защо прави точно тези промени, за да решиш дали да напуснеш офертата и да си търсиш нова по-рано, или да останеш.
Научи консултативния начин на продаване с техниката на задълбаване, която води до самопризнания, за да разкриваш не само симптома на болката, но и истинските проблеми, които водят до симптома.
Бъди постоянен в живота си до най-малкия детайл - няма как да очакваш потенциалният ти клиент да бъде постоянен, ако ти, продавайки това, нямаш идентичността, която се опитваш да му продадеш.
Научи как да продаваш нова идентичност - хората първо трябва да стъпят в новата идентичност, и действията идват лесно след това.
Не се дърпай толкова много да настъпиш върху последствията - този етап от продажбения процес решава на 85% дали сделката ще бъде затворена или не.
Дори и етапът с последствията да решава огромна част от това дали сделката ще бъде затворена или не, последствията излизат лесно, ако в етапите преди него си се справил отлично.
Възраженията са следствие от не толкова добре проведен процес, но въпреки това трябва да знаеш много добре как се оборват, за да можеш да ги преодоляваш.
Научи как се предотвратяват и оборват възраженията.
Искай препоръка от всеки след първите 2 седмици, особено ако виждаш, че вече вижда някакъв резултат или поне вижда стойността на продукта или услугата, която си продал.
Заявките за връщане на пари винаги ги довеждай до разговор с включени камери, никога по чат или по телефона. Заявката е димна завеса - истинското възражение стои зад нея.
Appointment setting разговорите са лесни за следване като структура, но това, което кара човека да иска да дойде на продажбения разговор, не е процесът, който може да следва всеки след 2 седмици обучение, а начинът, по който наистина си накарал човека да се почувства при този първи контакт по телефона, и колко си се постарал да направиш 10-минутния разговор запомнящ се. Хората помнят емоциите първо, а после детайлите от разговора, които са създали въпросните емоции.
Винаги изисквай достъп до допълнителни затоплящи материали от собственика на офертата, или ако няма такива, го помоли да ги създаде възможно най-бързо, за да се подсигуриш, че човекът ще дойде на разговора от топло в горещо състояние и ще имаш по-висок шанс потенциалният клиент да се появи на разговора.
Ако офертата няма resource page, питай първо собственика дали знае какво представлява това нещо, и ако не знае, го попитай доколко е склонен да направи такава страница възможно най-скоро. Ако не е отворен към това, бих се замислил сериозно дали да остана и да продължа да продавам тази оферта.
Научи въпроси, които карат клиента да иска да се задържи, или ако не иска - поне да бъде искрен с теб какво не му е харесало, в името на това услугата да става по-добра и да имаш постоянство в лийдовете, препоръките и новите сделки, както и да знаеш дали си заслужава да продължаваш да продаваш тази оферта.
Най-добрите сетъри са клоузърите, именно заради емоциите, които могат да предизвикат в разговора.
Студените обаждания, въпреки че са low-leverage дейност, не ги избягвай - ще ти изградят изключително дебел слой кожа и непробиваем характер с изключително здрава психика.
Всеки момент на дискомфорт тълкувай като възможност за растеж, защото точно това е. По-добрата ти версия го намира за комфортен - дискомфортът е временен, успехът след него е дългосрочен. Докато едните ще кажат "защо на мен?", други ще го видят като нов шанс за прогрес. Внимателно избирай кой искаш да бъдеш.
Никога не продавай по същия начин на богат лийд, както би продал на лийд, който тепърва ще се учи как да изкарва пари чрез твоята помощ.
Колкото по-напреднал с материала е потенциалният ти клиент спрямо това, което ще продаваш, толкова повече трябва да изкарваш проблемите наяве и да му помогнеш да стигне до самопризнанието, че наистина има нужда от помощ, стига това да е истина. Винаги преминавай към методиката "2 Call Close" (продажбен цикъл, воден на 2 разговора), и се постарай офертата или офертите да бъдат максимално индивидуализирани.
Никога, ама никога, недей да гониш просто сделката. Дори и с най-неинтелигентния потенциален клиент да говориш, човешката интуиция не е тъпа - ще бъдеш засечен за това, че искаш просто парите или комисионната, и това ще ти изиграе много лоша шега. Не само че ще изпуснеш сделката, но ще си навредиш и на репутацията - без значение дали си търговски представител, който работи за някого, или собственик на бизнес. Репутацията се гради цял живот и може да бъде унищожена в рамките на няколко минути. Внимавай!
Ако забележиш, че наистина няма с какво да помогнеш, кажи го в прав текст и прекрати процеса на продажба. Но ако видиш, че човекът наистина има нужда от твоята помощ и си на 100% уверен, че можеш да му помогнеш - не оставяй отворени врати и бъди безкомпромисен. Едва ли би оставил рана на свой близък да се разрасне в инфекция, въпреки че ще го щипе и няма да му е комфортно, докато нанасяш кислородна вода за дезинфекция.
Начинът, по който правиш едно нещо, е начинът, по който правиш всичко! Недей да се фокусираш само и единствено върху подобряването на уменията си по продажби, но и върху психиката си, както и физиката си. Една нощ лош сън ще рефлектира върху представянето ти на разговорите на следващия ден. Една ескалирала и неовладяна ситуация в личния ти живот, разраснала се до конфликт извън работната среда, също ще рефлектира върху представянето ти. Слабо и недостатъчно поддържано тяло не само ще накара хората да те уважават по-малко, защото активно показваш, че не те е грижа за здравето ти, но когато главата ти започне да клюма заради ниски нива на енергия, по същия начин ще ти клюмнат и комисионните, и резултатите ти като цяло.
Коренът на английската дума "decide" идва от латинската дума "dēcīdere", която буквално означава "да отрежеш" или "да отсечеш". Да бъдеш решен да прогресираш означава да оставиш някои неща назад, а не да добавяш още отгоре. Премахни всичко, което те дърпа назад - токсична среда, вредни навици, ограничаващи вярвания и всичко, което не е в твоя полза.
Да бъдеш егоист е ужасно полезно за теб, стига да знаеш как да го контролираш. Няма нищо лошо в това да искаш най-доброто за себе си, докато си достатъчно примирен, за да откликваш позитивно на всичко, което те тласка напред - а всяко едно от тези неща ще те предизвиква, ще те изкарва от зоната ти на комфорт. Въпросът е как ще реагираш! Ако имаш достатъчно силен самоконтрол, прави всичко възможно, за да даваш преди всичко на себе си най-доброто.
Когато стигнеш до нивото, което си искал, едва тогава можеш да даваш на останалите. Не бързай да бъдеш героят за хората, дори за твоите близки, преди да си станал героят в собствения си живот. Пари се правят, но преди всичко чашата ти трябва да прелива, за да можеш адекватно и пълноценно да наливаш вода и в чуждите чаши.
Научи как да преговаряш! В преговорите се разбира кой е читав и кой не. И никога не забравяй - този, който хвърли на масата последната опция, държи надмощието в ръцете си, както и този, който винаги може да се отдръпне, без наистина да се нуждае от офертата.
След като получиш най-стабилната си комисионна, разпечатай и рамкирай своя снимка от времето, когато не си изкарвал тези пари, и да не си посмял да станеш горделив! Както ужасно силната болка, така и силната победа могат да те изкарат извън релси. Зарадвай се на победата, отиди и почерпи близки и приятели, но никога не се поддавай на дявола, който ти шепне на ухото, защото ако носът ти се вирне твърде напред, това ще засенчи погледа ти, както и трезвата ти преценка на дадени ситуации. Не забравяй откъде си тръгнал и че преди всичко си човек, а не Бог.
Не си харчи парите за глупости, защото истинското богатство не е това, че имаш скъпа вещ, а колко капитал можеш да управляваш, който продължава да расте, а не да бъде на вълни.
Не си вдигай стандарта на живот до нивото на печалбите си, защото дори и да правиш повече пари, няма да ги усетиш толкова значително, ако отново си в ситуация, в която главата ти едва се подава над водата. Глупаво е!
Ако нивото на печалбите ти е 8/10 спрямо финансовите ти цели, достатъчно е да вдигнеш стандарта си на живот от 1/10 на 3/10. Глупаво е да го покачиш на 8/10, но все пак се награди по някакъв начин, за да усещаш разликата и отвъд просто цифрите в банковата си сметка.
Нормално е с прогреса да започнеш да изпитваш страхове за следващото ниво. В тези моменти извади дневника си, изкарай мислите си на хартия и се замисли следното: дали наистина страховете ти са толкова дълбоки, колкото си мислиш, или просто така ти се струват, докато не влезеш в тези води и осъзнаеш, че нивото стига до глезените ти. В повечето случаи е второто.
Не се страхувай да рискуваш, но предприемай риска с предварителни калкулации. Прецени добре най-добрата и най-лошата ситуация. Ако най-лошата ситуация е да направиш 1 или най-много 2 стъпки назад, действай смело. Животът възнаграждава тези, които могат да понесат удар.
Недей да търсиш одобрение от никого, дори от собствения си баща, от когото толкова дълго време си искал да чуеш едно просто "Сине, гордеем се с теб!". Ако всяка критика или всяко одобрение ти въздейства супер силно, ти си роб на чужда гледна точка, без значение колко ресурси или мощ държиш в ръцете си - лесно ти се закачат конци и още по-лесно се дърпат. Единственият човек, от когото трябва да търсиш одобрение, си ти. Замисли се как мисли и действа този човек, разкажи на себе си кой е този човек и търси съвети от него. Ако си объркан, винаги можеш да поискаш съвет от друг човек, който вече има това, което ти искаш - но никога одобрение за това кой си и какъв си.
Недей да се влияеш от чуждото мнение, защото когато заветният час дойде и си на смъртното си легло, няма да си задаваш въпроса "добре, че човек X не си помисли Y за мен". В тези моменти винаги има 2 вида хора - тези, които съжаляват за това, което не са направили, и тези, които си отиват от този свят с усмивка на лицето. Има 2 гаранции в този живот - смърт и данъци. Избирай внимателно какво трябва да правиш, за да бъдеш в този час от втория тип хора.
Данъкът "обществено мнение" е далеч по-голям дори от данъка в Дания, но това в никакъв случай не означава, че всяко мнение е за кофата. Вслушвай се в мненията на твоите близки и приятели, в които си напълно сигурен, че наистина ти мислят доброто. Как да го разбереш това? Когато се променяш към по-добро и прогресираш по-бързо от тях, и те се зарадват за това дори повече от теб - не изпускай този човек и го цени. Ако не - постарай се този човек да не участва по никакъв начин в живота ти. В момента, в който си се подсигурил, че твоят кръг се състои от качествени хора, и един от тях ти даде градивна критика или ти каже, че си го обидил и наранил по някакъв начин - спри да правиш каквото правиш и го изслушай! След това постарай се да го запомниш и се извини с думите "Прости ми, ще си променя отношението към теб и ще бъда по-внимателен". Истинското извинение не са думите, а промяната в поведението, което първоначално е наранило човека.
Без значение колко зает ставаш и без значение колко се вдигат амбициите ти след всяка победа, никога не забравяй хората, които са се задържали и са се радвали на твоите успехи и победи. Постарай се винаги да намираш време да им се обадиш или да ги посетиш. Пари се правят, но времето - не; всеки има определено време сред живите. Давай им от най-ценния си ресурс, защото го заслужават.