Wie ich schon öfter erwähnt habe, beschäftige ich mich gerade damit, wie man sich als IT Freelancer möglichst unabhängig von Vermittlern machen und gezielt mehr passende Projekte und Kunden gewinnen kann. Dabei bin ich auf das Thema CRM Systeme gestoßen. Ein CRM kann dabei helfen, die eigenen Vertriebsaktivitäten zu dokumentieren und den Überblick zu behalten. Zum Beispiel, wen man kontaktiert hat, über welchen Kanal der Kontakt entstanden ist, wie viele Gespräche daraus entstanden sind oder welche Vorgehensweisen besonders gut funktionieren. Das muss dabei nicht unbedingt ein komplexes System sein. Im einfachsten Fall kann bereits eine Tabelle ausreichen. Auf der anderen Seite gibt es natürlich umfangreiche CRM Systeme, die viele Prozesse automatisieren können. Bisher habe ich dazu noch nicht so viele praktische Erfahrungen gefunden und würde deshalb gerne eure Erfahrungen hören: Nutzt ihr als IT Freelancer überhaupt ein CRM oder eine andere Form der Übersicht für eure Kundengewinnung? Wenn ja, was nutzt ihr dafür und welche Informationen trackt ihr?

Ich lese gerade ein Buch darüber, wie man LinkedIn gezielt für Vertrieb und Kundengewinnung nutzen kann. In einem Abschnitt bin ich auf einen Ansatz gestoßen, den ich bisher gar nicht auf dem Schirm hatte: LinkedIn bietet die Möglichkeit, auch Audio- bzw. Sprachnachrichten und kurze Videonachrichten zu verschicken. Laut dem Buch können solche persönlichen Nachrichten deutlich besser funktionieren als klassische Textnachrichten. Der Gedanke dahinter ist, dass direkt erkennbar ist, dass man sich tatsächlich Zeit für die Person genommen hat und nicht einfach eine Copy-Paste-Nachricht verschickt. Im Buch wird sogar von einer deutlich höheren Antwortquote gesprochen. Mich würde deshalb interessieren: Wusstet ihr überhaupt, dass man über LinkedIn Audio- oder Videonachrichten verschicken kann? Und habt ihr selbst schon einmal eine Sprach- oder Videonachricht auf LinkedIn genutzt?

Vor Kurzem hatte ich ein spannendes Gespräch mit einem IT-Experten über das Thema Preisgestaltung für Freelancer. Dieser erzählte mir, dass einer der größten Hebel für mehr Erfolg und höhere Umsätze gar nicht unbedingt mehr Projekte sind, sondern die Art, wie man seine Leistung bepreist. Viele Freelancer rechnen nach Stunden oder Tagen ab. Dadurch ist das Einkommen automatisch an die eigene Arbeitszeit gekoppelt. Irgendwann stößt man dabei an eine natürliche Grenze. Sein Ansatz war ein anderer: Statt Zeit zu verkaufen, verkauft man das Ergebnis. Wenn man ein konkretes Problem für einen Kunden zuverlässig lösen kann und dadurch einen hohen Mehrwert schafft, sollte sich der Preis eher an diesem Mehrwert orientieren als an der investierten Zeit. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass man über genügend Erfahrung verfügt, um den Nutzen für den Kunden realistisch einschätzen und auch zuverlässig liefern zu können. War euch dieser Ansatz bereits bekannt? Rechnet ihr selbst eher nach Zeit oder orientiert ihr eure Preise bereits am Mehrwert, den ihr für eure Kunden schafft?

Bisher habe ich potenzielle Kunden auf LinkedIn meistens direkt angeschrieben und kurz erklärt, was ich mache und wie eine Zusammenarbeit aussehen könnte. Allerdings merke ich, dass die Rücklaufquote dabei eher gering ist. Wenn ich selbst solche Nachrichten bekomme, kann ich auch nachvollziehen warum. Es wirkt schnell wie klassische Werbung. Deshalb würde mich interessieren: Wie geht ihr auf LinkedIn vor, um erstmal ins Gespräch zu kommen, ohne direkt mit dem eigenen Angebot ins Haus zu fallen?

Früher dachte ich, dass eine eigene Website für IT-Freelancer fast schon Pflicht ist. Schließlich wirkt sie professionell und bietet potenziellen Kunden die Möglichkeit, mehr über die eigene Arbeit zu erfahren oder direkt Kontakt aufzunehmen. Je intensiver ich mich aber mit den Themen Positionierung, Kundengewinnung und Personal Branding beschäftige, desto häufiger höre ich davon, dass die eigene Website zu vernachlässigen ist. Viele Experten behaupten, dass eine eigene Website gerade für einzelne Freelancer gar nicht der wichtigste Hebel ist. Stattdessen scheint ein gut optimiertes LinkedIn-Profil oft völlig auszureichen. Wenn dort direkt erkennbar ist, wer man ist, welches Problem man löst, für wen man arbeitet und wie man Kontakt aufnehmen kann, scheint das für viele Interessenten oft deutlich ansprechender, als eine Website, die einen potenziell verwirrt oder einen mit Inhalten überschüttet. Gerade weil das LinkedIn-Profil bei einer Google-Suche häufig zu den ersten Ergebnissen gehört, scheint es für viele sinnvoller zu sein, zunächst dort Zeit zu investieren, anstatt eine umfangreiche Website aufzubauen. Natürlich ist das bisher nur mein Eindruck aus Gesprächen und Recherchen. Mich würde deshalb eure Erfahrung interessieren: Braucht man als IT-Freelancer heute überhaupt noch eine eigene Website? Oder reicht ein professionell aufgebautes LinkedIn-Profil völlig aus?