客戶說「怎麼這麼貴」的時候，他其實在跟誰比？

同樣一份設計，兩個客戶看到報價

一個說「好，就這樣」，一個問「怎麼會這麼貴」

明明金額是差不多的，但卻出現兩種反應

我後來發現，差別出現在他們手上各自握著什麼東西

一、客戶心裡有一把尺

那把尺是他上次付過的錢

你的報價一送出去，他就拿去對那個數字

你沒有給他新的尺，他就用手邊那把舊的

二、報價單寫的是工項，客戶想看的是結果

「主視覺一式、延伸應用五款」，這是你做了什麼

「開幕當天現場所有物料一次到位，不用臨時找人補」，這是他拿到什麼

同一件事，第二種寫法他讀得懂

三、把你刪掉的方案講出來

貴的感覺常常來自看不見的過程

「這個版本我做了三個方向，其中兩個因為印刷成本會超標被我拿掉。」

講完這句，他才知道自己付的錢裡面有你的專業判斷

四、比較對象由你給

單一個數字沒有意義，人一定會找東西來比

與其讓他跑去外面找，你先給他兩個版本：這個是版本A ，跟加了什麼的版本B

他就在你的選項裡面選

五、講價值的時機在報價之前

報價單送出去以後才解釋，聽起來會像在辯解

在你按下傳送之前，那段話最有力量